“Efficiency is doing things right;
effectiveness is doing the right
things.”
Peter Drucker
_edited.jpg)
.png)
Conclusiones
A pesar del crecimiento de 16.6% en ingresos durante los dos últimos trimestres, el margen operativo de Selva Clases se ha deteriorado sistemáticamente debido a aumentos en costos directos y, sobre todo, en gastos operativos. Aunque la utilidad bruta logró mantenerse e incluso recuperarse levemente en Q3, por el crecimiento de ingresos, se hubiera esperado crecimiento en la utilidad bruta. Como resultado, el EBITDA y el resultado antes de impuestos han caído progresivamente, acumulando una contracción de más del 42% desde Q1 hasta Q3.
.png)
Fortalezas
✔︎
-
Crecimiento sostenido en ingresos
Ha demostrado capacidad de generar ventas mes a mes. La tendencia de crecimiento trimestral (Q1–Q3) refleja validación comercial y tracción en el mercado.
-
Recuperación de la utilidad bruta en Q3
A pesar de un pico en costos directos en Q2, la utilidad bruta se recompuso, lo que sugiere que el modelo tiene margen saludable cuando está bien operado.
-
Capacidad de reacción operativa
La corrección en costos directos de Q3 muestra que hay cierta capacidad de ajuste cuando se detectan desviaciones.
Interpretación Operativa
Por Yessica Portillo
Los ingresos se mantuvieron con un crecimiento estable. Existe una base de clientes sólida y las bajas están logrando ser compensadas con nuevos usuarios, aunque nos está costando romper esta barrera para generar un crecimiento fuerte.
Se registró un incremento significativo en gastos operativos, pasando de aproximadamente $100,000 a cerca de $140,000 mensuales. Este aumento se atribuye a:
-
Reestructuración del equipo administrativo: Se integró una nueva persona en administración.
-
Incorporación de gastos de tecnología: Los costos de Tech, que anteriormente se financiaban por separado ($3,500), ahora se contabilizan dentro de los gastos operativos (~$20,000).
-
Ajustes en la estructura académica: Se realizaron incrementos salariales a colaboradores que asumieron actividades adicionales.
-
Ausencia de presupuestos predefinidos en publicidad: Las decisiones de gasto en marketing se tomaban de manera empírica, sin límites estratégicos claros.
Se registró un incremento significativo en los costos, pasando de $109,145 a $138,746, mostrando menor eficiencia para entregar el producto. Se atribuye a la integración de más de 40 profesores nuevos para expandir nuestra capacidad para captar nuevos alumnos.
.png)
Conclusiones
Selva Clases mantiene una base sólida de alumnos y mejora sus ingresos promedio por usuario y su capacidad de cross-sell, pero estos avances están siendo contrarrestados por un crecimiento desordenado de costos operativos, ineficiencia creciente en adquisición de clientes y una erosión lenta pero constante del margen de contribución. El incremento de casi 91% en el gasto de marketing no se tradujo en más alumnos, sino en menos, lo cual indica un problema de eficiencia en la adquisición y posiblemente de saturación o pérdida de foco en la propuesta de valor. El modelo sigue siendo valioso, pero requiere una intervención táctica para corregir la estructura de costos, optimizar la adquisición, y proteger el margen antes de escalar más.
_edited.jpg)
Fortalezas
✔︎
-
Crecimiento sostenido en ARPT y Cross-Sell Rate
Los alumnos activos están pagando más (ARPT mensualidades sube cada trimestre), y cada vez más alumnos nuevos están adquiriendo productos complementarios (Cross-Sell Rate pasó de 6.6% a 16.2%).
-
Base de alumnos estabilizada y activa
El número de mensualidades se mantiene estable en Q3, mostrando una base consolidada de usuarios activos.
-
Margen de contribución positivo y estable
Aunque en ligera erosión, el margen de contribución se mantiene por encima de $560 por alumno, lo que indica que el negocio sigue generando valor unitario real.
-
Margen de contribución positivo y estable
El producto sigue siendo adquirido, cruzado, retenido (aunque con leves caídas) y tiene una demanda consistente.
Interpretación Operativa
Por Yessica Portillo
El CAC se disparó significativamente, llegando a niveles de más de $3,500 por alumno, cuando la mensualidad promedio ronda los $1,100. Esto genera una presión insostenible sobre los márgenes. Las causas identificadas:
-
Transición en el equipo de ventas: Los cerradores con experiencia fueron reemplazados por personal en curva de aprendizaje, lo que redujo las tasas de conversión.
-
Incremento en costo por mensaje: Pasó de $7-8 MXN a aproximadamente $20 MXN, triplicando el costo de prospección. Se atribuye tanto a la configuración de campañas como a la comunicación con el público objetivo.
-
Desalineación en la propuesta de valor: No se está logrando comunicar efectivamente los dolores del cliente ni generar el interés inicial necesario.
El Cross Sale Rate Mostró crecimiento positivo del 5% al 15% durante el trimestre, impulsado por una promoción que incluía material como "regalo" al pagar la mensualidad. Nota importante: Este indicador bajará en Q4 al retirarse la promoción.